Как устроен отдел маркетинга и продаж и что меняется в его работе, когда в команде появляются ИИ-агенты
Когда бизнес растёт, наступает момент, когда маркетинг и продажи больше не помещаются в голове одного человека. Обычно в этот момент начинают нанимать: сначала менеджера на переписку, потом сммщика, потом таргетолога. Через год в команде пять человек и три подрядчика, а цельной картины, что из этого приносит деньги, всё ещё нет.
Ниже разберу, как устроен полноценный отдел, на каких стыках в нём обычно теряется работа и как тот же отдел работает, когда часть дел берут на себя ИИ-агенты.
Что делает отдел маркетинга и продаж
Отдел ведёт человека от первого знакомства до оплаты и обратно, за повторной покупкой. Это та же цепочка, что и в статье про воронку, только здесь видно, кто за какой шаг отвечает.
| Шаг | Кто отвечает | Что делает |
|---|---|---|
| Привести людей | маркетолог, таргетолог | выбирает каналы, запускает рекламу, следит за ценой заявки |
| Прогреть | контент-менеджер, дизайнер | посты, сторис, рилс, рассылки, сайт |
| Ответить | менеджер чатов | первый ответ, вопросы о программе и датах, запись |
| Довести до оплаты | менеджер по продажам | предложение, работа с сомнениями, оплата |
| Вернуть | менеджер по продажам или ассистент | продления, следующий заезд, отзывы, рекомендации |
| Держать картину | руководитель продаж, аналитик | разбирает переписки, учит менеджеров, сводит рекламу, заявки и оплаты |
Как это работает на практике
В крупной компании за каждой строкой таблицы стоит отдельный человек или целая группа. В бизнесе с командой из пяти-десяти человек обычно иначе. Маркетологом, руководителем продаж и аналитиком работает сама собственница, контент делает один сммщик, рекламу ведёт подрядчик, а переписку держат один-два менеджера.
Работа чаще всего теряется на стыках между ролями:
- таргетолог видит цену заявки, но не видит, купил ли человек, потому что оплата прошла через неделю в вотсапе;
- менеджер отвечает днём, а клиенты из других часовых поясов пишут вечером и ночью;
- переписки менеджеров никто не читает целиком, поэтому неясно, почему одни продают лучше других;
- отчёт за месяц собирается вручную из пяти мест и приходит, когда решения уже приняты.
Каждый в отдельности делает свою работу хорошо. Путь клиента целиком не видит никто, кроме собственницы, и на это уходит её время.
Как устроен отдел, где есть ИИ-агенты
Шаги те же, роли тоже остаются. Меняется распределение работы внутри шага: повторяющийся объём берут агенты, люди занимаются тем, где нужны решения, отношения и ответственность.
| Шаг | Что делают ИИ-агенты | Что остаётся за людьми |
|---|---|---|
| Привести людей | каждый день смотрят рекламу, тестируют новые связки, предупреждают, когда цена заявки растёт | решить, сколько тратить и что предлагать, утвердить креативы |
| Прогреть | готовят контент на недели вперёд вашим голосом | поправить и утвердить, снять то, что нужно снять самой |
| Ответить | отвечают каждому клиенту в любое время и на его языке, записывают, передают тёплых менеджеру | вести тех, кто готов говорить о покупке |
| Довести до оплаты | напоминают тем, кто взял паузу, собирают для менеджера историю клиента | продавать; цены и условия подтверждает человек |
| Вернуть | пишут базе по поводу: продление, следующий заезд, новый курс | решить, что и кому предлагать |
| Держать картину | читают каждую переписку менеджеров, сводят рекламу, заявки и оплаты в один отчёт к утру | прочитать отчёт и принять решения |
Для собственницы это значит, что утро начинается с готового отчёта, и собирать цифры из пяти мест больше не нужно. Менеджеры получают клиентов, которые уже готовы говорить о покупке. Контент выходит по плану, даже когда вам не до него. И становится видно, на каком шаге уходят клиенты, потому что каждая переписка прочитана.
Отметьте, кто сейчас делает работу у вас
По каждому шагу выберите, кто сейчас за него отвечает. Схема покажет, какие шаги держатся на вас или не держатся ни на ком и что на них могут взять агенты.
Шагов на вас
Шагов без хозяина
Шагов у команды
С чего начинать
Весь отдел сразу перестраивать не нужно. ИИ-команда собирается по частям бизнеса, и первой идёт та часть, где сейчас больше всего уходят клиенты или ваши часы. Найти её помогает статья про воронку: пять цифр показывают, какой шаг проседает.
Я собираю ИИ-команды для маркетинга и продаж и начинаю с аудита маркетинга и продаж: 7 дней, на третий день присылаю результат в цифрах, к концу недели первый агент в работе. Аудит с первым агентом стоит $500. ИИ-команда стоит от $900 до $1 500, точную цену я называю после аудита: она зависит от того, сколько частей бизнеса берём и какие у вас инструменты. Дальше выбираете: я веду ИИ-команду или обучаю вашего человека работать с ней самостоятельно, это на индивидуальных условиях.
Если хотите разобрать, как это ляжет на вашу команду, приходите на разбор вашего бизнеса.
Вопросы
Команду придётся сокращать?
Нет. Команда остаётся, у неё появляется ИИ, который берёт на себя объём. Люди занимаются тем, где нужен человек: продажа, решения, отношения с клиентами.
У меня нет отдела, всё делаю я и один менеджер. Это про меня?
Да, и даже больше, чем про компанию с отделом. Чем меньше людей, тем больше шагов держится на вас, и тем заметнее разница, когда объём уходит агентам.
Кто следит за агентами после запуска?
Дальше выбираете вы: либо я веду ИИ-команду и развиваю её под новые задачи, либо обучаю вашего человека настраивать агентов самостоятельно.
Что, если агент ответит клиенту что-то не то?
Агент отвечает по вашим материалам и по правилам, которые мы задаём вместе. Перед запуском мы тестируем его на разных вопросах, и к клиентам он выходит только после вашего согласия. Цены и условия подтверждает человек.